ESCENARIO DIGITAL: COMPRAR Y VENDER EN UN MUNDO EN PANDEMIA

Los procesos de compra y venta se vieron modificados por la llegada del COVID-19. Los compradores cambiaron sus hábitos y los vendedores tienen el desafío de conquistarlos. ¿Qué cambio con la pandemia?

Pandemia, digitalización y tecnología eran tres conceptos que hasta la aparición del COVID-19 no habían convivido.  Los avances tecnológicos que, por supuesto incluyen lo que hoy conocemos como internet, datan de 1983 y avanzaron a pasos agigantados desde entonces.

Quienes hoy tienen apenas más de 35 o 40 años saben lo que era escribir una carta en papel, ir al correo postal, pagar una estampilla y esperar al menos dos días hábiles en que le llegue al destinatario. Hoy eso no pasa. En minutos cada uno puede escribir un mail, un whatsapp, algo por una red social y el mensaje llega a destino (así sea en la otra punta del mundo en el más literal de los sentidos) en segundos y se altera si no responden con celeridad.

Antes de la explosión de COVID-19 en el mundo, algunas personas ya estaban habituados a la modalidad online tanto para trabajar como para tener momentos de esparcimiento, por ejemplo con un amigo que está en el exterior que hace una videollamada para un cumpleaños o  para que del otro lado conozcan a sus hijos, sus parejas o sus mascotas. Sin embargo, con la llegada de la pandemia, no hubo más opciones que la adaptación.

En los comienzos, en Marzo de 2020, cuando fue más estricta, se trató de algo tan simple como hacer las compras del supermercado usando una app o una página web. ¿A quién no le preguntaron si era seguro poner la tarjeta de crédito ahí? Es aprendizaje y costumbre pero también es lo que ofrece el vendedor, como cuando se visitaba un local o tienda física y una persona le dedicaba tiempo al posible comprador.

Más allá de las experiencias que se le ofrecen al usuario en cada sitio web, donde hay que pensar en que las páginas o las aplicaciones sean amigables, fáciles de usar y con instrucciones claras para dar mayor seguridad hay que tener en cuenta lo que motiva a cada comprador y resaltarlo de una manera muy sutil. La compra dejó de ser ‘voy a mirar negocios, me pruebo y llevo’, este proceso hoy se hace de manera virtual y una vez que el comprador tiene el producto en su casa muy difícilmente lo cambie, a menos que pase algo terrible o le llegue en pésimas condiciones. ¿Por qué? Porque cuando lo adquirió más allá del producto compró una idea, una experiencia, un valor y no va a desprenderse de eso porque al comprarlo se sintió identificado. Antes, quien lograba eso era la vendedora o vendedor que contaba cada detalle en un local y decía mil cosas para convencer al comprador para que compre, hoy eso pasa de manera digital y los tiempos en este proceso son más cortos. Las redes sociales, bombardean con información que muchas veces ni siquiera es percibida y hoy se apunta a atraer pero no con productos sino con emociones o experiencias.

En este sentido, del lado del consumidor es importante preguntarse ‘¿qué me motiva a desear comprar esto?’ ya que numerosas veces por lo tentador de un mensaje que llega en el mundo digital llámese en una red social o una página web, se desea algo que no se necesita o algo de lo que se podría prescindir. Por su lado, los vendedores tienen que ponerse en el lugar de su consumidor promedio, analizarlo, conocerlo y despertar esos deseos con mensajes destinados exclusivamente para el segmento al que quieran atraer.

Con el Hot Sale, por ejemplo, uno se encuentra con una diversidad de marcas, en un solo lugar a precios rebajados. Es un momento donde se unen varios factores que promueven la compra: la situación económica del país, el cierre de locales de algunas franquicias, la posibilidad de comprar online, en cuotas  y la rebaja de precios que busca el consumidor para cuidar  el bolsillo y poder acceder a aquello que necesitaba comprar. Es una fecha que, como ellos mismos dicen, es esperada por las marcas y por los consumidores que tiene como detalle ser una promoción limitada, donde la sensación de escases también colabora a pensar ‘si no me apuro, no lo voy a conseguir’. Todos estos elementos, en un contexto de pandemia, hacen que se influya con más facilidad en el proceso de compra y por lo tanto en el comprador.  Sin embargo hay que leer dos veces la letra chica sobre todo en elementos como notebooks, tablets y celulares, donde las marcas aprovechan a vender un stock de productos que no pudieron vender en temporadas anteriores y un consumidor que no esté muy interiorizado puede adquirir algo más viejo de lo que creía por encontrarlo a buen precio.

Por: Natalia Vivas

*Periodista. Asesora de comunicación de emprendedores, profesionales y pymes.